O que me faz estar numa quinta-feira à uma da manhã com um copo de vinho na mão a olhar para um computador com vários colegas de um parceiro americano?
Em momentos de incerteza, como o que vivemos atualmente, crescer de forma sustentada é essencial. Concretizá-lo implica diversificar e arriscar, seja no modelo de negócio, na operação ou em qualquer outra área da organização. Para economias mais pequenas, os mercados internacionais são claramente uma área de aposta, mas a dimensão, diferente cultura ou distância são habitualmente inibidores dessa estratégia. Para contornar estes obstáculos, uma das opções possíveis é crescer com base em parcerias locais, evitando assim os custos e os riscos de abrir escritórios em novas geografias. Porque uma parceria adequada nos permite projetar a presença no mercado global.
O processo de identificação e seleção dos potenciais parceiros é de capital importância, sendo a procura do alinhamento entre as duas organizações o ponto fulcral. Assim, devem ser considerados fatores como a dimensão, os valores empresariais, a importância estratégica do negócio em causa no portfólio de negócios existentes, a capacidade financeira, o envolvimento das equipas de gestão, as competências técnicas e comerciais existentes, a maturidade do mercado em questão e, por fim, mas não menos importante, a vontade da gestão de topo em incrementar o negócio associado à parceria.
As parcerias devem ser integradas no plano de desenvolvimento de negócio pensando numa perspetiva internacional. Podem começar de forma tão simples quanto através dos colaboradores ou em apresentações realizadas por parceiros tecnológicos, mas também recorrendo às ligações via LinkedIn. Estes contactos preliminares são normalmente seguidas de reuniões para aferir o alinhamento da cultura organizacional e a necessidade de desenvolver um negócio específico ou trabalhar em conjunto na resposta a uma oportunidade comercial.
Com base na nossa experiência, confirmamos que esta estratégica é mais fácil de definir no papel do que implementar (“Easier said than done!”), especialmente em mercados com culturas diferentes.
Seguem alguns conselhos práticos para que as parcerias resultem:
1) Visite o parceiro. No início da parceria promova visitas mútuas (tendo em conta as limitações do contexto atual, claro) a ambas as operações, por forma a entender a cultura empresarial e os respetivos estilos de liderança. Conheça os elementos com os quais vai interagir mais. À medida que a parceria se vai desenvolvendo promova visitas mútuas a ambas operações de várias pessoas da equipa.
2) Seja transparente. Desde as primeiras interações deverá ser transparente sobre todos os temas, mesmo os mais incómodos, não devendo existir esqueletos no armário. As rates, os câmbios a utilizar, os aspetos legais, a composição e senioridade das equipas e os seguros obrigatórios exigidos devem ser discutidos abertamente e acordados, mesmo antes de se ganhar o primeiro projeto. Procure ser flexível nesta negociação inicial, mas sem nunca comprometer os valores da sua empresa.
3) Trabalhe em equipa. Utilize o primeiro projeto para estabelecer uma metodologia de trabalho conjunta, desde a elaboração da proposta até à implementação propriamente dita. Não se esqueça que o parceiro conhece melhor o mercado, não obstante poder não ser especialista na tecnologia que esta a ser entregue ao cliente. Crie uma cultura de colaboração entre as equipas (alavancada em ferramentas de colaboração como o MS Teams ou Slack), comunique bem e regularmente e celebre o sucesso por cada projeto entregue. Tenha em atenção os fusos horários e as diferenças culturais. Promova reuniões periódicas com temas da parceria e reuniões diárias sobre temas operacionais.
4) Faça o que diz. É importante que o parceiro local tenha conhecimento técnico sobre o serviço que está a ser prestado. Conhecer tecnicamente o serviço ajuda a vender melhor. Em alguns casos é mesmo possível aumentar a capacidade de entrega, com recursos locais do parceiro. Nesta situação, e em algumas geografias, pode-se jogar com o fuso horário e ter um dia de trabalho para o cliente superior a oito horas diárias, combinando os recursos do parceiro e da empresa. Não tenha receio de partilhar conhecimento.
Voltando ao tema inicial e com o objetivo de promover e fortalecer o espírito de equipa, fizemos recentemente na askblue uma prova de vinhos via teleconferência com um parceiro americano, onde cada participante recebeu previamente os vinhos na sua residência, tendo o evento contado com a presença de um sommelier e de um representante do produtor.
O evento não podia ter corrido melhor e, naturalmente, os vinhos foram portugueses.
Paulo Nunes
Head of International Market da askblue
